СПИН-вопросы в продажах. Примеры

СПИН-продажи – одна из самых старых и известных систем продаж в сегменте B2B. В ее основе 4 группы вопросов, которые приводят к заключению сделки. Их применяют не только в разговорах при встречах или во время звонков, но и в деловой переписке. Если хотите успешно вести расширенные процессы продаж и заключать сложные сделки, изучите эту методологию. Принципы SPIN можно внедрять в уже имеющуюся стратегию продаж.

Что такое СПИН-вопросы

СПИН-вопросы нужно уметь задавать вовремя, в правильном порядке. Для этого важно слушать потенциального клиента, чтобы ловко переводить его потребности в особенности продукта или услуги.

Вопросы и являются составляющими аббревиатуры СПИН. Это англоязычный термин, но в переводе на русский он сохраняется – SPIN=СПИН:

  • S (С) – Situation questions (ситуативные вопросы);
  • P (П) – Problem questions (проблемные вопросы);
  • I (И) – Implication questions (извлекающие вопросы);
  • N (Н) – Need-payoff questions (направляющие вопросы).

Теперь пройдемся по каждой группе СПИН-вопросов и рассмотрим примеры их использования.

 СПИН-вопросы в продажах

Ситуативные вопросы

Эти СПИН-вопросы в продажах  нужны, чтобы собрать информацию . С их помощью узнают положение клиента – болевые точки, планы и достигнутые результаты. Какие конкретно вопросы вы будете задавать – зависит от вашего продукта/услуги.

Например, если вы предлагаете обучение лидерству менеджеров, можно спросить: «Как вы обучаете менеджеров передовым стратегиям и практикам?»

Если ваш товар – канцелярские товары, вопрос может звучать так: «Как вы сейчас покупаете канцелярские товары?»

Если предлагаете спецтехнику, стоит спросить: «Какие автоэвакуаторы вы используете сейчас?».

Вот ряд заготовок/шаблонов, которые вы можете адаптировать под свое предложение.

  • Какую роль вы играете в (компании)?
  • Как вы (делаете…)?
  • Предусмотрена ли у вас стратегия на случай (…)?
  • Кто у вас отвечает за (…)?
  • Сколько времени у вас ушло, чтобы (сделать…)?
  • Сколько бюджета вы выделили на (…)?
  • Какие (инструменты) вы используете сейчас для (…)?
  • Кто использует (…) чаще всего? Для какой цели?
  • Насколько важен (…) для вашего бизнеса?
  • Кто вам сейчас поставляет (…)?
  • Как долго вы (делали…)?

Заметьте, здесь нет вопросов типа: «Каков размер вашей компании?», «Что вы продаете?» или «Сколько у вас филиалов?». Подобные вопросы были актуальны до появления интернета. Сейчас эту информацию легко найти в поиске. А если задавать их потенциальному клиенту:

  • это отнимает время, которое можно было бы потратить на более эффективные вопросы;
  • клиент быстро потеряет терпение.
Полезно прочитать:  Зачем заказывать описания товаров у копирайтера

Высший пилотаж – задать как можно меньше СПИН-вопросов и получить как можно больше данных.

Проблемные вопросы

Эта группа СПИН-вопросов в продажах нужна  для выявления потенциальных возможностей клиента . Вы ищете, какие пробелы в бизнесе клиента сможете заполнить, каковы перспективы.

Клиенты часто и сами не знают, что у них есть проблемы. Поэтому ваша задача – углубиться в бизнес и найти места, где ваше предложение проявит наивысшую ценность в глазах клиента.

Примеры формулировок проблемных СПИН-вопросов

  • Насколько вам дорог (…)?
  • Сколько человек требуется для достижения результата?
  • Что будет, если вы не добьетесь успеха в (…)?
  • Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?
  • Довольны ли вы текущим результатом для (…)?
  • Насколько надежны ваши инструменты/оборудование?
  • Если возникают проблемы, легко ли понять, что пошло не так?
  • Сколько усилий требуется, чтобы решить проблему с (…)?
  • Довольны ли вы услугами нынешнего поставщика?

Лучше задавать как можно меньше проблемных вопросов. Ваша задача – самостоятельно найти болевые точки без лишних вопросов. Чтобы не раздражать клиента, спрашивать нужно только то, о чем невозможно узнать из сторонних источников.

Извлекающие вопросы

Когда проблема определена, пора выяснить, насколько она серьезна. Для этого используют извлекающие СПИН-вопросы, которые  помогают определить величину и глубину боли . Кроме того, удается получить ценную информацию для формулирования предстоящего предложения.

После того, как заданы извлекающие вопросы, потенциальный клиент должен по-новому оценить проблему и представить последствия, которые ему грозят при бездействии.

Варианты извлекающих вопросов

  • Как бы вы распоряжались дополнительным временем?
  • Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), стали бы ваши клиенты более (лояльными, вовлеченными, удовлетворенными)?
  • Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), было бы легче достичь (главной цели)?
  • Какие сложности, связанные с (…), влияют на членов вашей команды/коллектива?
  • Считаете ли вы, что (проблема) тормозит ваш личный карьерный рост?
  • На что бы вы расходовали сэкономленные деньги?
  • Проблема, связанная с (…), когда-нибудь портила показатели эффективности?
  • Если вам удастся экономить (часть времени), это будет существенно влиять на ваш бюджет/коллектив/компанию?

Направляющие вопросы

Need-payoff question – это вопросы, о необходимости выплаты вознаграждения. Они  побуждают клиента своими словами объяснять преимущества вашего предложения . Т. е. клиент начинает продавать сам себе. Это намного эффективнее, чем, если бы он слушал ваши описания этих же преимуществ.

Полезно прочитать:  Как использовать Kwork.ru. Руководство для фрилансеров

Направляющие СПИН-вопросы акцентируются на полезности, ценности, важности вашего предложения. Они раскрывают потенциал вашего предложения – клиент видит, как оно поможет справиться с проблемами.

При этом важно не выделять проблемы, с которыми ваш продукт или услуга не в силах справиться. Допустим, вы помогаете рекрутинговым агентствам искать потенциальных инженеров. Не надо спрашивать о том, как повлияет наем крутых маркетологов.

Направляющие СПИН-вопросы исходят непосредственно из предыдущих – извлекающих. Например, вы спрашивали: «Возникала ли когда-то проблема с (…), помешавшая уложиться в дедлайн?». Направляющий вопрос, вытекающий отсюда, может звучать так: «Если бы вы смогли сделать (…) вдвое быстрее, это помогло бы уложиться в сроки?».

Примеры направляющих вопросов

  • Это будет полезным, если (…)?
  • Считаете ли вы, что решение (проблемы) существенно повлияет на вас в (…) плане?
  • Если вы достигнете (положительного события), станет ли процесс (…) проще?
  • Найдет ли ваш коллектив ценность в (…)?
  • Важно ли, чтобы команда выдела выгоду в (…), чтобы могла двигаться дальше?

Формулировки направляющих вопросов должны быть точно подобраны. Не надо говорить слишком очевидно – клиент должен увидеть вариант решения проблемы, который ранее даже не рассматривал. Иначе не будет эффекта. Например, не стоит спрашивать в лоб: «Выиграет ли ваша компания, если сэкономит деньги?». Естественно, что выиграет. Лучше спросить иначе: «Если вы начнете еженедельно вкладывать 30 000 руб. в создание и размещение рекламного контента в соцсетях, приведет ли это к существенному росту трафика в блог?».


СПИН-продажи – это поэтапный метод работы с клиентом без лишней агрессии. SPIN-вопросы помогают лучше узнать клиента, чтобы в итоге сделать предложение, от которого он не сможет отказаться.

При этом скорость обработки клиента зависит от масштабов. При транзакциях для всего цикла продавцу может хватить одного звонка, а при работе с крупными и сложными проектами уходит несколько месяцев, а то и лет.

Чтобы подписаться на обновления блога, введите ваш email:

Опубликовано в Статьи о копирайтинге

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

*

code