Работа с возражением по цене в продажах

Работа с возражениями клиента в продажах – одна из важнейших задач маркетолога. Существует несколько классических возражений, самое распространенное из которых звучит так: «Это дорого стоит». Или так: «У вас дорого, а вон у них дешевле».

О том, как снять это возражение, говорили многие копирайтеры, маркетологи, рекламщики. Если кто забыл – я напомню.

Техника работы с возражением «Это дорого»

Вот несколько примеров работы с возражением в продажах, когда клиент говорит «Дорого».

• Сначала согласиться. «Да, но у нас качественная услуга/товар», «Да, именно поэтому не спешите покупать сразу, воспользуйтесь пробной версией».
• Задать выясняющий вопрос. «По сравнению с чем дорого?», «А что для вас недорого?», «Почему вы так решили?».
• Свести к абсурду. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет».
• Задать вопрос, побуждающий задуматься. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет. Как вы думаете, почему они у нас покупают?».
• Предложить сравнение. «Давайте сравним. У кого вы покупаете? Как часто? Какие вам предлагают сроки? Каково качество товара? Получаете ли вы ли дополнительные услуги?..».
• Увести в сторону. «Если я правильно понимаю, то вы, убедившись в более высоком качестве нашего товара, купите его?».
• Разделить на части цену либо результат продажи. «В стоимость входит написание текста (Х руб.), рисование прототипа (Y руб.) и сопровождение проекта в течение месяца (Z руб.)». «Одна капля нашего средства способна отмыть 100 тарелок, в то время как дешевое средство справится только с 50 тарелками».

Существует еще множество способов работы с возражениями по цене в процессе заключения сделки. Но все они рассчитаны на вариант «Это дорого». А как быть с противоположным случаем, когда покупателя смущает слишком низкая цена?

Известно, что при виде трех вариантов цены на один и тот же товар, мы подсознательно отказываемся от самого дорогого. Но и от самого дешевого – тоже. Кажется, что за низкую цену получим ерунду.

Это явление активно используется в продажах различных тренингов, коучингов, прочих инфопродуктов. Да и не только.

Однако  не всегда низкая цена означает, что товар низкокачественный. И наша задача – донести это до сознания покупателя. 

Техника работы с возражением клиента «Почему так дешево?»

Во-первых, нельзя писать или произносить само слово «Дешево». Это могут воспринять, как оскорбление. В продажах лучше использовать корректные формулировки: «Бюджетный вариант», «Для клиентов с разным уровнем дохода» и т. д.

А для обработки возражения по цене «Почему у вас так дешево?» существуют следующие приемы.

Детализация рабочего процесса

Детально рассказываем, в чем заключается наша работа.

Пример: «Я провожу диагностику и гарантирую восстановление стационарных ПК, но работаю только в своем офисе. Транспортировка техники остается за вами. Поэтому услуга стоит дешевле, чем у других мастеров города».

Суть такая: показываем экспертность, даем гарантии, но параллельно признаем некоторые неудобства (от которых, впрочем, результат напрямую не зависит).

Нас еще не знают

Объясняем заниженные цены тем, что компания образовалась недавно и еще никому неизвестна.

Пример: «Компания образована месяц назад, в ней объединились опытные монтажники натяжных потолков, которые до этого по 10 лет проработали в других фирмах. А под новым названием нас еще не успела узнать широкая общественность».

С одной стороны мы не отрицаем, что только сформировались, но тут же указываем на свою компетенцию.

Мы нацелены на постоянных клиентов

Давим на то, что стремимся завоевать постоянных клиентов.

Пример: «Хотим, чтобы выигрывали обе стороны – и вы, и мы. Лучше работать с постоянными клиентами по сниженным ценам, чем брать дорогие заказы и больше никогда не видеть вас».

Как говорится, и нашим и вашим. Открыто заявляем о своем желании получить выгоду, но и не забываем о выгодах клиентов.

Акция

Прием старый, как весь маркетинг.

Пример: «В связи с приближением 8 Марта цена на косметику для губ снижена на 50% до конца месяца».

Не стоит постоянно пользоваться этим способом. Как минимум, надо менять товары, на которые действует скидка. Если же товар или услуга одна, то акции придется комбинировать с другими методами.

Минимизируем издержки

Объясняем, что нам и этого уровня цен хватает, поскольку трудозатраты минимальны.

Пример: «Наша мебельная фабрика оборудована итальянскими станками с программным управлением. Они работают сами, а оператору остается только запустить нужную программу. То есть, работает всего три человека».

Минимизировать издержки можно и другими путями – не нужно арендовать офис, выстроили налаженный алгоритм работы и т. д.

Альтруизм

Я слабо представляю, как этот способ можно успешно применить в крупном бизнесе. Но если вы бабушка и торгуете на рынке урожаем со своего огорода, то, пожалуй, сработает.

Пример: «Нам важно оказать реальную помощь, а не только заработать денег».

Но осторожнее, иначе фальшь почувствуется мгновенно.

Работать с возражением в продажах трудно. Не дожидайтесь, пока покупатель застанет врасплох своим вопросом. Продумайте стратегию заранее.

Чтобы подписаться на обновления блога, введите ваш email:

Согласен с политикой конфиденциальности