Работа с возражением по цене в продажах. Дорого vs. дешево

Работа с возражениями клиента в продажах – одна из важнейших задач маркетолога. Существует несколько классических возражений, самое распространенное из которых звучит так: «Это дорого стоит».

Обработка возражений

О том, как снять это возражение, говорили многие копирайтеры, маркетологи, рекламщики. Если кто забыл – я напомню.

Техника работы с возражением «Это дорого»

Вот несколько примеров работы с возражением в продажах, когда клиент говорит «Дорого».

  • Сначала согласиться. «Да, но у нас качественная услуга/товар», «Да, именно поэтому не спешите покупать сразу, воспользуйтесь пробной версией».
  • Задать выясняющий вопрос. «По сравнению с чем дорого?», «А что для вас недорого?», «Почему вы так решили?».
  • Свести к абсурду. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет».
  • Задать вопрос, побуждающий задуматься. «Если бы было дорого, с нами не сотрудничали бы 15 клиентов на протяжении 6 лет. Как вы думаете, почему они у нас покупают?».
  • Предложить сравнение. «Давайте сравним. У кого вы покупаете? Как часто? Какие вам предлагают сроки? Каково качество товара? Получаете ли вы ли дополнительные услуги?..».
  • Увести в сторону. «Если я правильно понимаю, то вы, убедившись в более высоком качестве нашего товара, купите его?».
  • Разделить на части цену либо результат продажи. «В стоимость входит написание текста (Х руб.), рисование прототипа (Y руб.) и сопровождение проекта в течение месяца (Z руб.)». «Одна капля нашего средства способна отмыть 100 тарелок, в то время как дешевое средство справится только с 50 тарелками».

Существует еще множество способов работы с возражениями по цене в процессе заключения сделки. Но все они рассчитаны на возражение «Это дорого». А как быть с противоположным случаем, когда покупателя смущает слишком низкая цена?

Известно, что при виде трех вариантов цены на один и тот же товар, мы подсознательно отказываемся от самого дорогого. Но и от самого дешевого – тоже. Кажется, что за низкую цену получим ерунду.

Работа с возражениями в продажах

Это явление активно используется в продажах различных тренингов, коучингов, прочих инфопродуктов. Да и не только.

Однако  не всегда низкая цена означает, что товар низкокачественный. И наша задача – донести это до сознания покупателя. 

Техника работы с возражением клиента «Почему так дешево?»

Во-первых, нельзя писать или произносить само слово «Дешево». Это могут воспринять, как оскорбление. В продажах лучше использовать корректные формулировки: «Бюджетный вариант», «Для клиентов с разным уровнем дохода» и т. д.

А для обработки возражения по цене «Почему так дешево?» существуют следующие приемы.

Детализация рабочего процесса

Детально рассказываем, в чем заключается наша работа.

Пример: «Я провожу диагностику и гарантирую восстановление стационарных ПК, но работаю только в своем офисе. Транспортировка техники остается за вами. Поэтому услуга стоит дешевле, чем у других мастеров города».

Как снять возражение

Суть такая: показываем экспертность, даем гарантии, но параллельно признаем некоторые неудобства (от которых, впрочем, результат напрямую не зависит).

Нас еще не знают

Объясняем заниженные цены тем, что компания образовалась недавно и еще никому неизвестна.

Пример: «Компания образована месяц назад, в ней объединились опытные монтажники натяжных потолков, которые до этого по 10 лет проработали в других фирмах. А под новым названием нас еще не успела узнать широкая общественность».

С одной стороны мы не отрицаем, что только сформировались, но тут же указываем на свою компетенцию.

Мы нацелены на постоянных клиентов

Давим на то, что стремимся завоевать постоянных клиентов.

Пример: «Хотим, чтобы выигрывали обе стороны – и вы, и мы. Лучше работать с постоянными клиентами по сниженным ценам, чем брать дорогие заказы и больше никогда не видеть вас».

Как говорится, и нашим и вашим. Открыто заявляем о своем желании получить выгоду, но и не забываем о выгодах клиентов.

Акция

Прием старый, как весь маркетинг.

Пример: «В связи с приближением 8 Марта цена на косметику для губ снижена на 50% до конца месяца».

Обработка возражений по цене

Не стоит постоянно пользоваться этим способом. Как минимум, надо менять товары, на которые действует скидка. Если же товар или услуга одна, то акции придется комбинировать с другими методами.

Минимизируем издержки

Объясняем, что нам и этого уровня цен хватает, поскольку трудозатраты минимальны.

Пример: «Наша мебельная фабрика оборудована итальянскими станками с программным управлением. Они работают сами, а оператору остается только запустить нужную программу. То есть, работает всего три человека».

Минимизировать издержки можно и другими путями – не нужно арендовать офис, выстроили налаженный алгоритм работы и т. д.

Альтруизм

Я слабо представляю, как этот способ можно успешно применить в крупном бизнесе. Но если вы бабушка и торгуете на рынке урожаем со своего огорода, то, пожалуй, сработает.

Работа с возражением клиента по цене

Пример: «Нам важно оказать реальную помощь, а не только заработать денег».

Но осторожнее, иначе фальшь почувствуется мгновенно.

Работа с возражением в продажах – дело не простое. Не дожидайтесь, пока покупатель застанет врасплох своим вопросом. Продумайте стратегию заранее.

Чтобы подписаться на обновления блога, введите ваш email:

Опубликовано в Статьи о копирайтинге
3 комментария на “Работа с возражением по цене в продажах. Дорого vs. дешево
  1. Если клиент начал рассуждать о будущем, это дает вам возможность понять, чего он хочет, и выстроить правильную аргументацию, найти правильные зацепки для того, чтобы продолжить продажу.

  2. Поэтому в значительной мере покупатель полагается на мнение эксперта. Эксперт, с которым встретится большинство клиентов,- это продавец. Ваше предложение всегда будет порождать ценовое возражение, если предварительно не было информации о качестве продукта. Именно поэтому опытные продавцы стараются о цене говорить в последнюю очередь, после рассказа о преимуществах своего предложения.

  3. Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*