Как разработать уникальное торговое предложение. УТП

Ищем отличительные черты своего бизнеса

Рынок жесток. Один из его железных законов гласит: реклама, веб-площадки или рассылки не повлияют на развитие малого бизнеса, если пропущен главный шаг – определение отличий. Уникальное торговое предложение, как основа рекламной кампании, это залог успешного продвижения.

Для роста вы должны понять сами и донести до всех отличия вашего бизнеса от других компаний, якобы делающих то же самое.

Нужно выделиться из толпы, опираясь на чёткую идею. Она должна быть простой и в то же время мощной, как автомат Калашникова, чтобы поражать наповал потенциальных клиентов. Иногда для этого нелишне даже скорректировать какие-то аспекты бизнеса.

Автомат Калашникова

На основе идеи остаётся сформулировать маркетинговое сообщение – основной посыл, который поможет клиентам понять разницу между вами и вашими конкурентами. Как написать уникальное торговое предложение – читайте в моей статье.

Демпинг – зло

Большинство покупателей не чувствуют разницы между компаниями. Рынок переполнен, и люди не видят, чем одна доставка пиццы отличается от другой, чем один компьютерный мастер лучше другого. Знаете почему?

Потому что можно по пальцам пересчитать бизнесменов, которые задались целью «встать и выйти из ряда вон». И они преуспевают, потому что не поленились создать уникальное торговое предложение. А что же остальные?

А остальные судорожно борются за клиентов, используя единственный измеримый параметр – цену.

Самая низкая цена

Но разве цена это достойный фактор конкуренции? Ведь, сколько бы вы не демпинговали, всегда найдётся тот, кто предложит меньшую стоимость товара/услуги.

Найти отличие можно, лишь глубоко нырнув. А на поверхности плавает, сами знаете, что.

Качественный товар, хороший сервис или справедливые цены – это не отличия, а ожидания клиентов по умолчанию. Ведь вряд ли найдётся человек в здравом уме, мечтающий купить втридорога брак у хамоватой торгашки.

Уникальное торговое предложение, как основа рекламного обращения, основано на действительном отличии от конкурентов. Эта особенность может скрываться в вашей манере вести дела, продавать товар или услугу, в способе упаковки, наконец. А, может быть, вы дарите небольшой сувенир или даёте что-то сверх купленного товара?

Подумайте, в чём суть вашего предложения, и на этой основе получится разработать уникальное торговое предложение для рекламной кампании. Существует несколько способов поиска отличительной черты, о которых я расскажу дальше.

Как найти отличительную черту своего бизнеса

Иногда у бизнеса изначально есть УТП – уникальное торговое предложение. Но это исключение из правил. Везёт только тем, у кого сам товар или услуга не имеет аналогов на рынке. В таком случае и голову ломать не надо – остаётся просто сказать о своём предложении, как есть.

Но чаще всего приходится ломать не только голову, но и бизнес. Точнее – корректировать его модель, процессы, товары, чтобы это помогло выделиться.

Вот пример уникального торгового предложения из моей практики. У меня был клиент, чья небольшая компания среди прочего занималась ремонтом и заправкой картриджей для принтеров. Казалось бы, самый банальный бизнес, самый банальный набор услуг, коих десятки и сотни в каждом городе. Отыскать что-то уникальное практически не представлялось возможным. Но нам удалось найти выход.

Стандартный подход «как у всех» был таким:

  1. Клиент приносит картридж.
  2. Клиент ждёт несколько дней, не имея возможности пользоваться принтером.
  3. Забирает готовый картридж.

Я предложил немного изменить бизнес-модель. Идея очень пришлась по душе клиентуре. А суть проста: человек, принося картридж в ремонт, получал сразу же взамен другой такой же в рабочем состоянии. Потом по желанию он мог забрать свой или пользоваться предоставленным оборудованием вплоть до следующей заправки.

Фишка сработала на ура, доход возрос на 30% меньше, чем за месяц. Позже её стали применять конкуренты, и мне вновь было о чём подумать. Но это уже другая история. А сейчас продолжим разбираться в поиске уникальных черт.

УТП, пример которого я привёл, свидетельствует, что простая на первый взгляд доработка способна многое изменить.

Важно понимать, что отличие ради отличия бессмысленно.

Уникальное торговое предложение в рекламной концепции подразумевает, что самобытность должна быть ценной для целевой аудитории.

Существует несколько способов отстройки. Например, предложить особенную гарантию.

Этот приём хотя и старый, но очень эффективный, а потому им до сих пор активно пользуются маркетологи. Ведь только представьте, что будет, если вы предложите такую мощную гарантию, какую ни один конкурент не предлагал?

Гарантия

Гарантия – огромное поле для творчества. Главное, придумать такое обязательство, чтобы оно превосходило стандартный набор, чтобы поражало воображение покупателя, а вас заставляло понервничать.

Но не стоит бояться, что вы потеряете доход. Практика показывает, что всё совсем наоборот. Вы автоматически приобретаете уникальное коммерческое предложение, а, значит, поток новых клиентов. Ведь всё внимание будет сфокусировано на вас. О вас начинают говорить. А вы получаете дополнительный стимул к работе, ибо дали обещание и теперь просто обязаны его выполнить.

Какие же моменты можно задействовать при формировании гарантийного обязательства? Смотрите.

Услуга. Попробуйте сформировать настолько уникальную услугу, чтобы в дальнейшем с ней ассоциировались только вы. Кто-то предлагает пакет услуг, кто-то – фиксированную цену, кто-то привязывает услугу к результату. Подумайте, что в ваших силах и не забудьте дать ёмкое звучное имя предложению.

Продукт. То же самое. Известный ход – дополнение основного продукта приятной мелочью. Другой классический вариант – своеобразная упаковка. Главное, чтобы придумка была полезной, то есть несла ценность потребителю.

Ниша. Если удастся занять узкую нишу в какой-либо профессиональной области, вы автоматически станете монополистом в ней. Например, один копирайтер пишет исключительно на юридическую тематику, другой – на медицинскую. Приятный бонус – возможность повысить расценки.

Предложение. Заманчивая фишка может преобразить даже самое заурядное предложение. Например, возврат 100% суммы, если клиент остался недоволен, или скидка 50% за репост.

Решение проблемы. Здесь нужно поискать нечто, чего клиенты вашей сферы опасаются. Найдите этот страх и предложите решение проблемы. Например, при заказе ремонта люди боятся, что бригада оставит после себя кучи мусора. Ремонтные компании, зная это, делают упор на том, что после них не остаётся ни пылинки.

Огрехи конкурентов. Проанализируйте предложения основных своих конкурентов. Посмотрите, может быть, они упустили что-то важное? Берите это себе на вооружение смело.

Думаю, понятно, что уникальное торговое предложение – стратегия, которую нужно создавать на основе исследования, а не высасывать из пальца. Две трети пути пройдено. Остался последний – словесная формулировка предложения.

Как правильно подать коммерческое сообщение

Принцип в том, чтобы создать лаконичное ёмкое утверждение. Вспомните мастодонтов: «Тает во рту, а не в руках», «Самая вкусная защита от кариеса» и т. д.

Кроме того, слова должны легко воспроизводиться, запоминаться. В них недопустима словесная путаница и сложная фонетика. Слоган – младший брат стиха, он хорош, если имеет простую лёгкую ритмику.

Отлично, когда удаётся создать слоган со скрытым смыслом. При этом подтекст должен не противоречить основным словам, а усиливать их и дополнять.

Скрытый смысл

Это высший пилотаж, но если получится, можете собой гордиться.

Читайте также о том, как составлять заголовки.

Вот и всё. Чтобы разработать уникальное торговое предложение, не нужно тратить уйму времени, если есть план. И уже скоро УТП обеспечит отрыв от конкурентов на сложной маркетинговой трассе.

Дальше – действовать, действовать, действовать. Вам нужна выверенная стратегия продвижения. Не отступайте ни на шаг от выбранного пути, и вас ждёт успех.

Чтобы подписаться на обновления блога, введите ваш email:

Опубликовано в Статьи о копирайтинге

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*