Копирайтерам порой трудно озвучить цену на услуги. Особенно – новичкам, только-только вылетевшим из биржевого гнезда. Порой, даже после успешных переговоров и презентации портфолио возникает этот неловкий момент.
Представьте, вы предлагаете услугу – написание продающего объявления. Хотите получить N-ную сумму. Но вам кажется, что она завышена. Уверяю, клиент сразу же заметит ваши колебания и подумает, что ему «впаривают» нечто, не соответствующее заявленной стоимости.
Запомните! Если не показать ценность товара, то любая цена покажется клиенту завышенной.
Прежде всего, вы должны для себя определить преимущества предложения. Это даст несколько козырей, с которыми вы будете готовы к возможным вопросам клиента.
Выучите 10 способов назвать цену правильно, чтобы это звучало уверенно и аргументировано.
1. Цена от…
Известный приём, которым активно пользуются, например, рестораны фаст-фуда.
Суть: называем минимальную цену. Затем уточняем, какие моменты клиенту важнее в вашей услуге, чтобы предложить оптимальный вариант.
Итог: грамотно преподносим цену + переводим акцент на дальнейшее содействие, оценивая его перспективы.
Пример: Цена на серию почтовой рассылки начинается от 5000 р. А сколько писем вам нужно?
2. Вилка цен
Любимый метод операторов связи.
Суть: предлагаем на выбор несколько вариантов услуги (чаще всего 3) с разной стоимостью, начиная с самой высокой.
Итог: узнав о верхней планке цен, клиент охотнее соглашается на покупку, увидев более дешёвые варианты.
Пример: Только текст – 1000 р., текст + прототип – 1400 р., текст + прототип + размещение на сайте – 2000 р.
3. Цена на выбор
Зеркальное отображение предыдущего способа.
Суть: называем цены по порядку, начиная с нижнего порога и обосновывая каждый вариант.
Итог: большинство покупателей останавливаются на среднем варианте. А это и была ваша цель.
Пример: текст + прототип + размещение на сайте – 2000 р. текст + прототип – 1400 р., только текст – 1000 р. Если вам нужно оптимальное решение, выбирайте второй вариант.
4. Сравнение с конкурентами
Берите на вооружение этот приём, только если клиент ссылается на ваших конкурентов, дескать, у них эта услуга стоит дешевле.
Суть: объясняем причины стоимости услуги и в чем её ценность выше предлагаемой конкурентами.
Итог: конструктивно, без негатива в адрес конкурентов сравниваем услуги и, подводя итог, обозначаем выгоду от сделки.
Пример:
– Почему так дорого? У Васи Пупко в 3 раза дешевле!
– Хорошо. Давайте посмотрим, с чем мы сравниваем. Продающие тексты Васи написаны по шаблону и не сопровождаются после сдачи. А я остаюсь на связи в течение месяца и по результатам анализа эффективности вношу поправки, если таковые нужны. Кроме того, если мой текст не даст ровно никакого результата, я верну 100% стоимости.
5. Ваша цена
Эффективный способ, если у вас несколько предложений по разным ценам. Но можно работать и с одной суммой.
Суть: называем вилку цен и сразу же выясняем, на какие траты рассчитывает клиент.
Итог: этот способ помогает выяснить финансовые возможности заказчика.
Пример: стоимость информационной статьи колеблется от 500 до 2000 р. в зависимости от сложности тематики и объёма. А на какую сумму вы рассчитываете?
6. Монетизация
Продолжаем продавать комплексные услуги.
Суть: вместе с заказчиком рассчитываем его финансовую выгоду от сделки.
Итог: заказчик сам принимает участие в составлении сметы, это помогает ему увидеть свою выгоду и обоснованность общей цены.
Пример: когда вы заказываете тексты для постов в ВК, вам также потребуется администрирование группы. Стоимость работы администратора составляет 10000 р. Если вы заказываете администрирование в комплекте с написанием постов, то оно обойдётся вам в 5000 р. то есть, вы экономите половину стоимости.
7. Сэндвич
Называем цену внутри презентации, не дожидаясь, пока о ней спросят.
Суть: обозначаем стоимость на этапе презентации своих услуг, сразу её обосновывая.
Итог: органично переходим к следующему этапу цепочки продажи.
Пример: представьте, вы решили заказать текст для лендинга за 10000 рублей. В комплект входит редактура и прототип. Минуя проверку текста и разработку дизайна, вам останется лишь разместить его в сети.
8. Ссылка на авторитетного клиента
Метод уместен, когда у вас уже есть солидные клиенты.
Суть: предлагая услуги, приводим в пример своих крупных клиентов, которых новый клиент признаёт авторитетными.
Итог: клиент понимает, что, если вашей помощью воспользовались серьёзные компании, значит, услуга стоит своих денег.
Пример: я уже 5000 лет веду блог компании «Газпром». Регулярно заказывая у меня тексты, они вполне довольны качеством и ценой. Уж им-то не знать толк в этом деле?
9. Разбивание цены
Приём выручает, когда стоимость на услуги высокая.
Суть: разбиваем цену на несколько более мелких частей и только в конце называем общую сумму (необязательно).
Итог: пока ещё клиент готов выслушать предложение, сразу обосновываем стоимость услуги.
Пример: стоимость текста – 6000 р., в услугу входит редактура – 2000 р. и подбор уникальных картинок – 2000 р. общая сумма составляет 10000 р. Другие страницы сайта будем переписывать?
10. Специальное предложение
Не называйте сразу цену со скидкой.
Суть: обозначаем одно или несколько преимуществ услуги, а затем в качестве последнего аргумента предлагаем скидку. Повод для спецпредложения ищите абсолютно любой, хоть день дароприношения в Уганде.
Итог: если грамотно презентовать специальные условия, клиент получает возможность ощутить свою выгоду.
Пример: Стоимость текста на главную страницу составляет 5000 р. Заказывая работу у меня, вы получаете скидку 30%, как первый клиент этого года.
Прежде чем использовать любой из приведённых способов, вы должны проделать определённую работу. Выявите преимущества вашей услуги, и заготовьте скрипты ответов на возможные вопросы клиента.
Не полагайтесь на вдохновение. Успешность переговоров во многом будет зависеть от подготовки.
P. S. И последняя рекомендация. Люди разные и всех грести под одну гребёнку нельзя. Поэтому, как ни универсальны описанные приемы, бывают и провалы. Если вы всё сделали правильно, а сделку закрыть не удаётся – бросьте. Любой опытный копирайтер вам скажет: с клиентами, которые сразу не стали лояльными, в дальнейшем обязательно возникнут новые проблемы.
Хорошая подборка советов. Порой и не новичку в своей сфере бывает непросто озвучить ценник клиенту. Это, конечно, встречается реже. По своему опыту в сфере техподдержки сайтов могу сказать, что сложнее всего повысить ценник клиентам, к которыми начинал много лет назад, которые звонят тебе в любое время суток, считая уже старым знакомым. Такие клиенты хорошо помнят старые расценки и не считают нужным их корректировать ))
Согласен, со старыми клиентами труднее. Здесь уже вступают в игру человеческие отношения, когда установка «ничего личного, только бизнес» не работает.